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閱盡風霜初心在,砥礪奮進鑄風流——訪KA事業部總監 熊吳貴
時間:2019-05-08 [ ] 瀏覽次數:342 來源:
南鄉子 · 登龍里草原有感

熊吳貴


浮名且看透,極目天際仰蒼穹,廿載變幻多少事?悠悠,云卷云舒還依舊!

當年曾運籌,坐斷黔中意未休,少年輕狂付水流!且去,磨劍十年鑄風流!

 (20179月)


“腹有詩書氣自華”,熊吳貴愛讀書愛詩歌,身為銷售崗位管理者卻仍帶著書卷氣,他坦言,如果不是從事銷售工作,他更想成為一名詩人。這位笑容可掬的中年人看上去永遠胸有成竹,是什么讓他如此自信?在自述中他娓娓道來。


起航

“我進入這個行業有一些機緣巧合,而我的工作生涯分兩個階段,第一部分是搞生產,從95年到99年都在生產一線工作?!?/span>


熊吳貴高考落榜后,因為家庭原因沒有繼續深造,早早地進入藥廠從事生產管理方向的工作,卻沒有就此安分下來,他堅信“知識改變命運”,想要尋求登上更高平臺的機會。他一邊工作,一邊用業余時間學習充電,通過努力取得了市場營銷專業的大學學歷,最終走出藥廠。在1999年正式進入醫藥營銷行業,至今已經 20年。


世紀末的醫藥市場,仍然是一個以人力挨家挨戶敲門做推銷的時代,而熊吳貴就是這千千萬萬磨破嘴皮跑斷腿的銷售代表中的一員。


“開始我的職位是深度分銷,當時國內醫藥市場剛剛起步,整個市場很不規范,包括診所和藥店,今天我們叫第三終端,它的情況用幾個字概括,叫‘小、散、多、雜’,連鎖藥店才剛剛起步,未能成氣候,那個時候主要的銷售方式就像今天給超市送貨的業務員,我騎著單車,后面帶著幾件貨,滿貴陽的鋪貨、促銷、回款。就這樣從9901做了兩年,因為業績出色,公司把我派駐到深圳開發市場,那時候深圳是改革開放的前沿窗口,也是國內藥店連鎖化的標桿市場,我想在那邊能得到更大的鍛煉。99年畢業開始做業務員,三年后我就做了省區經理,能有這個速度,得益于勤奮刻苦,多做少說?!?/span>


熊吳貴剛成為業務員時候有這么一件事,一天半夜十一點,客戶打電話給他說要補貨,但這么晚貨都在倉庫提不出來,他只好說“不好意思,明天早上早點給您送來可以嗎?”客戶堅持問“能不能想點辦法?”他就四處聯系,得知公司儲藏室放了一部分貨,趕緊聯系管理員拿到這批貨,在凌晨十二點前順利送到客戶手里,客戶因此對他贊賞有加。


“業務員和客戶的關系要靠業務員多動腦,市場營銷絕對不是吃飯吹牛喝酒這么簡單。面對客戶第一重要的事情永遠是做人,給對方留下好印象;第二就是樹立自己的口碑;第三就是勤奮踏實?!?/span>


在行業內流行這么一個說法叫“三千三萬”,走盡千山萬水,說盡千言萬語,吃盡千辛萬苦,要經過這番歷練才讓一個剛出校門的毛頭小子一步步成長為合格的銷售員,而這些經歷也是熊吳貴的最大收獲。這時候他感覺到,自己已經具備足夠能力,是時候在更大的平臺上施展拳腳了——這時他看見了貴州一家正在迅速擴張的醫藥企業,看好其前景的熊吳貴沒有猶豫,即刻從深圳回到貴陽,加盟了漢方。


熊吳貴加入漢方恰逢其時,正是漢方整合貴陽中藥廠,大刀闊斧走上改革路線的開端。26歲的他馬上被委任負責整個貴州市場。


“當時公司領導提出了 ‘一人一縣,一縣一萬’市場開發策略。這個是什么意思呢,就是說我們在縣城市場招一個業務員,憑借他本地人天時地利人和 的優勢,在這個基礎上完成一萬元的月度考核指標,只要能完成就可以拿到相應的工資提成?!?/span>


貴州每一個地級市都留下了熊吳貴的身影,一張覆蓋整個貴州的銷售網絡正慢慢成形。熊吳貴相信天道酬勤,而命運也眷顧了青年的渴望,短短兩年,熊吳貴就奠定了貴州地區從無到有的市場基礎,而后他晉升為事業部總經理助理。


“當時的貴州市場成長快速,關鍵在于公司有高瞻遠矚的戰略部署,二是策略接地氣能夠不折不扣落地執行,三是相應資源配套到位。那時候的貴州市場是作為樣板市場去打造的,整個團隊也是在摸著石頭過河,沒有現成的經驗例子可供參考。所幸每一個關鍵點我們都做到了,才能短短的兩年多取得了很大的進步?!?/span>


輾轉

05年,基于一些不得已的原因,他離開了漢方。“這十多年時間里我也輾轉了國內數家知名醫藥企業。外面的世界是很精彩的,雖然當時我在貴州做出了一些成績,但也不過是坐井觀天,等接觸過外面的企業,那些上市企業或者百年老字號,才明白,‘原來藥還能這樣賣!’比如某品牌的注射用凍干粉針,最開始也不過是掙扎求生的小品種,后來從外面請了一位老總來為這個品種重新做梳理,建立了一套新的營銷體系,其核心就是今天很常見的控銷,一個省只找一個代理商,同時藥品也申請進入國家醫保,獲得優質優價等資格,讓代理商跟著公司的戰略部署行動,要確保完成年度任務,否則就調整供貨價。通過這些手段在短短幾年里就完成了飛躍。后來這個凍干粉針按照中標價能賣到一年一百多個億,這個體量在國內心腦血管領域是首屈一指的,我通過在這些企業的歷練,開拓了眼界和思路,提升了綜合素養?!?/span>


“走過的都是路,每一步都算數?!鋇斃芪夤笞咄暾庖蝗?,仍然覺得漢方是一個潛力無限的平臺。他對漢方感情很深,一個原因是他的許多人生節點,都是在漢方的時候經歷的,從業務員到省區經理、再從省區經理走到大區經理,從一線營銷人員到營銷管理者化繭成蝶的蛻變,對他而言是一筆巨大的財富?;褂新蚍拷嶧槌杉伊⒁檔鵲?,都是在漢方期間完成的。馬云說過:“選對平臺比做對的事更重要?!斃芪夤缶醯?,自己找到了人生的落腳點。


“我認為我選對了漢方這個平臺,這里有好的品種,好的政策和好的文化氛圍,特別是文化,它能從根本上塑造一個人?!?/span>


2017年回歸漢方后熊吳貴擔任了黃芪事業部的推廣總監,黃芪事業部是那個時候剛剛成立的新部門,根據戰略,公司希望把黃芪顆粒打造成強勢控銷的大品種。而冥冥之中,熊吳貴就早已和黃芪顆粒結下了不解之緣。



“我個人對黃芪顆粒很有感情,01-05年的時候我就在主推黃芪顆粒,那時候還是作為醫院的處方產品,全國主要就是三家競品,而我們是做otc渠道最早的一家,通過從臨床成功轉型otc取得了一定先機,這次轉型算是我比較得意的一次案例.....所以,在羅總的號召下,我想回到漢方協助董總一起重新把黃芪顆粒做起來?!?/span>


八年省區經理加四年大區經理的從業經驗,還曾一手操盤多種OTC品種整體戰略和執行,此時的熊吳貴已是見多識廣,胸有成竹。他要走一條完全不同的路。


“市場上的主流黃芪顆粒都是無糖劑型,口感一般。而且價格體系設計造成終端利潤不大忠誠度不高,抓住這些痛點,回歸之后我提出給黃芪顆粒一個準確定位,打差異化營銷,現在兩家強勢競品的黃芪顆粒都提補氣,我就換一個思路,定調是‘扶正氣,養元氣,調節免疫添活力’,從補到養這樣一個理念的提升。接著協助董總建立一支20多人的全國省區經理otc隊伍,以省級代理模式運作,提高終端利潤。推出多種規格適應不同市場,憑借這些舉措把17年時候的一千多萬銷售額提升到去年末的三千五百多萬,基本上是翻了一番。但能獲得這個成績,我認為還不夠,黃芪顆粒這個產品是有這個基礎的,而且我認為還要更大。這些年,復方阿膠漿、黃芪顆粒等滋補類的中成藥市場份額在節節攀升,上升趨勢很好,有句話叫‘在風口上,豬都能飛’,抓住了行業的發展趨勢,自己的產品質量夠硬,銷售策略正確,‘好風憑借力,送我上青天’,做大做強也是水到渠成的事情?!?/span>


“這些年對我影響最大的是魯迅先生的那句話,‘世界上本沒有路,走的人多了,也就成了路?!頤親鲇3C娑粵窖垡荒ê詰那榭?,新市場新產品新對手出現的時候,就因此看不到方向而輕易放棄,失敗肯定是必然的。在這種混沌和迷茫中更需要我們用心思考,怎么面對?怎么做對的事?要越過這些障礙找到屬于自己的道路?!?/span>


“銷售的樂趣于我即是自我成就感,就在于當你能把一件事從無到有、從小到大、從弱到強做到之后的征服感,就像登山,即使中途再累,登上峰頂一覽眾山小的時刻就會產生這種欣慰和滿足?!?/span>


銷售對于熊吳貴不再是謀生的手段,而是獲得樂趣的工具,通過在錯綜復雜的市場環境中找到正確的戰略道路并獲得市場的認可,這種大規模的資源調配統籌和智力上的營銷對抗為熊吳貴帶來無與倫比的成就感——銷售,是一門藝術。



再起航

2019年,公司戰略調整,熊吳貴調任KA事業部總監,負責全國連鎖藥店的相關市場工作。但他坦言,自己還未做到極致。


“我對于自己在黃芪事業部的工作成果還是比較滿意的,但因為公司需要我又調到KA事業部,我個人心里還是有一點遺憾,首先是我對黃芪部很有感情,二是我還沒有把這個品種做到極致,在我的構想里最終我們會超越同類競品,成為國內的黃芪品類第一名。在達到這個目標之前我就離開了黃芪部,不得不說是一種遺憾。但是在這邊我也有自己的期望,KA事業部的主要業務就是全國藥店百強連鎖的開發和維護,建立公司自己的連鎖體系,而我希望能讓公司的強勢品種進入全國百強連鎖特別是前幾名的門店,比如云南一心堂、健之佳、深圳海王、湖南益豐、老百姓等,這些陸陸續續的都在開拓進入?!?/span>


 “連鎖是otc發展的一個必然趨勢,整個醫藥連鎖都在從‘小散多’的無序走向專業化、精細化、規范化,這是歷史的趨勢。現在全國藥店有40多萬家,而連鎖化率超過46%,也就是說十幾萬家連鎖藥店都是我們努力的目標,在這一塊上,我們許多品種還是比較薄弱的,一些沒能進入,能進入的也不成體系零零星星,缺少自己的體系,這些正好是KA事業部下一步的工作方向。在連鎖領域做大,不只是個人的努力,更要依賴產品自身的實力,有沒有競爭力,本質還是看產品背后的企業、品牌、文化和影響力。我們只是起推波助瀾、臨門一腳的作用,關鍵還是產品力。現在已經不是那個騎著自行車求老板進貨的時代,連鎖的采購、運營和管理都是非常系統化的,處理好這一套,才能實現銷售的提升和品牌的飛躍?!?/span>



熊吳貴的人生奮斗史,也是中國醫藥行業的發展史。他見證了OTC市場的起落變化,一代代營銷理念的更替讓他確信,唯有跟隨潮流不斷變化,才能立于不敗之地。


風雨二十年,篳路藍縷,一路走來。熊吳貴從初出校門的稚嫩青年成長為撐起家庭支柱和企業管理者雙重責任的中年男人,回顧二十年從業生涯,看遍世間辛酸苦辣,滄海桑田,他沒有選擇歸于平靜,依然期待著新的挑戰。帶著赤子的初心,人生精彩下半場對他才剛剛開始……

 



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